10 πράγματα που θέλουν οι πελάτες

Η αναζήτηση σχετικά με το τί θέλουν οι πελάτες είναι τόσο παλαιά όσο και η ιδέα της οικονομίας. Κάθε εποχή είχε τις δικές της αρχές και κάθε νέα αρχή ξεπερνούσε την παλαιά γρήγορα και για πάντα. Τα τελευταία νέα δείχνουν ότι παραδόξως, η καλύτερη τιμή και αξία ενός προϊόντος ή μιας υπηρεσίας είναι στο κάτω μέρος της λίστας προτεραιότητας των πελατών. Δείτε τι είναι στην κορυφή.

what customers want1Γιατί οι πελάτες επιλέγουν να αγοράσουν από ένα μαγαζί και όχι από ένα άλλο; Βάσει έρευνας που διεξήχθη από το The Rain Group (αναλυτικά εδώ), οι πελάτες επιλέγουν εταιρείες που πληρούν αναλογικά όσο το δυνατόν περισσότερα κριτήρια από τα παρακάτω:

  1. Δώστε νέα προοπτική και φρέσκιες ιδέες
    Εάν οι πελάτες μπορούσαν να αναγνωρίσουν και να διαχειριστούν τα προβλήματα που έχουν, δεν θα χρειαζόντουσαν βοήθεια από εσάς. Ο λόγος που απευθύνονται σε επαγγελματίες είναι γιατί περιμένουν μία λύση, μία καινοτόμα πρόταση και φυσικά με τον καλύτερο δυνατό τρόπο υλοποίησης για την εταιρεία αλλά και τους πελάτες τους.
  1. Να είστε διαθέσιμος σε συνεργασίες
    Οι πελάτες δεν θέλουν να τους πουλήσετε τίποτα – ακόμα και αν είναι εκπληκτικό. Οι πελάτες θέλουν να ξέρουν ότι μπορούν να στραφούν σε εσάς για βοήθεια, να στηριχθούν σε εσάς για μία συνεπή συνεργασία και φυσικά να αποκτήσουν έναν Συνεργάτη. Ιδανικά, θέλουν να σας κάνουν μέλος της δικής τους διαδικασίας και – μελλοντικά – της επιτυχίας τους.
  1. Να έχετε εμπιστοσύνη στις ικανότητές σας
    Οι πελάτες δεν θα σας επιλέξουν αν δεν καταφέρετε να τους μεταδώσετε ότι η εταιρεία, οι συνεργάτες, τα προϊόντα και οι υπηρεσίες σας είναι πραγματικά τα καλύτερα. Θα πρέπει το τελικό προϊόν που θα τους παραδώσετε να είναι αντάξιο των υποσχέσεων και φυσικά να το εμπιστεύεστε πρώτα εσείς και να το υπερασπίζεστε άφοβα.
  1. Ακούστε με προσοχή τους πελάτες σας
    Όταν οι πελάτες μιλάνε για την εταιρεία, τα προϊόντα και τις υπηρεσίες σας, καταλαβαίνουν αμέσως αν εσείς τους προσέχετε ή όχι. Για να το πετύχετε αυτό θα πρέπει να αφήνετε πού και πού την ανάγκη σας να μιλήσετε για εσάς και την δική σας εταιρεία και να επικεντρώνεστε στο τι θεωρούν οι πελάτες σας σημαντικό.
  1. Προσπαθήστε να καταλάβετε τις ανάγκες όλων των πελατών
    Δεν είναι αρκετό απλά να προσφέρετε μία λύση στις απαιτήσεις των πελατών σας και να διαφημίζετε το προϊόν ή την υπηρεσία σας. Πρέπει να βρείτε τον τρόπο να δημιουργήσετε μία σχέση μεταξύ των δύο εταιρειών και μάλιστα σε προσωπικό επίπεδο. Πρέπει να «συνδεθούν» οι άνθρωποι που θα συνεργάζονται, να αναπτύξουν σχέσεις εμπιστοσύνης, σταθερής και συνεπούς επικοινωνίας. Η εταιρική επιτυχία δεν πρέπει να ξεχνάτε ότι προκύπτει και παρακινείται από την προσωπική επιτυχία.
  1. Βοηθήστε τους πελάτες σας να αποφύγουν παγίδες και λάθη
    Ο λόγος που αρκετές επιχειρηματικές προσπάθειες αποτυγχάνουν είναι λόγω μη ελέγχου του εμπλεκόμενου ρίσκου. Για τον λόγο αυτό πολλές εταιρείες αποτυγχάνουν ή δεν παίρνουν ποτέ την απόφαση της αλλαγής και της μετάβασης σε νέο στάδιο. Αυτό που όλοι περιμένουν από εσάς αντιθέτως είναι να τους καθοδηγήσετε, να τους ενημερώσετε και να εμπλακείτε στο πρόβλημα και την ανησυχία τους ενεργά και με συνέπεια.
  1. Εξειδικευτείτε σε μία πραγματικά ελκυστική λύση
    Η πώληση «λύσεων» ή αλλιώς το «Solution Selling» δεν είναι μία χαμένη διαδικασία. Αντιθέτως, οι πελάτες αναμένουν από εσάς προτάσεις για έξυπνες και εφικτές λύσεις και αποτελέσματα. Η διαφορά ανάμεσα σε εσάς και το ανταγωνισμό θα κριθεί όχι μόνο από την τιμή αλλά συνολικά από το πόσο ελκυστική είναι η λύση.
  2. Επικοινωνήστε σωστά τη πολιτική χρεώσεων της εταιρείας σας
    Οι πελάτες δυσαρεστούνται έντονα όταν δεν είναι σαφής η εμπορική πολιτική και θέματα όπως η πληρωμή, οι εκπτώσεις, η διαθεσιμότητα, άλλες χρεώσεις κτλ μένουν αδιευκρίνιστα. Θέλουν να ξέρουν άμεσα και ξεκάθαρα ποια είναι η απαίτηση σας ώστε να ξέρουν εκ των υστέρων το πλάνο αλλά και να προωθήσουν κάθε αναγκαία ενέργεια σχετικά με αυτά τα θέματα. Οι εκπλήξεις της τελευταίας στιγμής, να γνωρίζετε, μπορούν να δημιουργήσουν πολύ κακό κλίμα.
  1. Δημιουργήστε προσωπική σχέση με τους πελάτες σας
    Μην ξεχνάτε ότι κάθε πώληση συνεπάγεται μίας προσωπικής σύνδεσης / σχέσης μεταξύ δύο ατόμων που επικοινωνούν και εμπιστεύονται ο ένας τον άλλο. Όπως ένας μεγάλος γκουρού των πωλήσεων είπε κάποτε: «Δεδομένου ότι όλα τα πράγματα είναι λίγο ως πολύ ίδια, οι άνθρωποι προτιμούν να αγοράζουν από κάποιον που συμπαθούν … και αυτό είναι αλήθεια, ακόμη και όταν τα πράγματα δεν είναι ίδια.»
  2. Φροντίστε η «αξία» σας να υπερέχει έναντι του ανταγωνισμού
    Στο τέλος της λίστας βλέπουμε την τιμή του προϊόντος ή της υπηρεσίας, σαν κριτήριο επιλογής συνεργάτη / προμηθευτή. Αν δεν έχετε προβλέψει να καλύψετε τον πελάτη σε όλα τα ανωτέρω σημεία, να είστε σίγουρος ότι πάντα θα μπορεί να βρει μία άλλη – ενδεχομένως και καλύτερη – τιμή.